“hijane，又是我，哈哈，白雾，中国准针公司的白雾，能请您帮我转接一下欧文吗我跟他通了邮件，我想这次他应该会在公司了。”

    办公室基本上空了，国际部只剩下白雾和玉塘风，因此白雾打电话并没有躲进资料室或者会议室，而是在自己的座位边绕圈子，对着手机笑着讲话。

    jane也笑，说：“白雾，我记得你，请等一下，我先问问欧文，看他有没有空。”

    紧接着一段熟悉的忙音传来。

    白雾对这段音乐已经熟得能哼出来，她等待着，感觉今天的忙音似乎格外长，格外慢，当她默哼到第三个转音时，音乐戛然而止，紧接着，手机里传来“嚓”的一声轻响，白雾立刻明白，这是对方线路接通的信号，欧文的态度是即是离，即将在下一秒揭晓，白雾急忙收敛心神，准备应对。

    俄顷，一个男声传来：“你好，白雾，我是欧文。”

    这一刻，白雾犹如困兽挣脱牢笼一般，心情舒畅地难以形容。

    然而，这种好心情只持续了一刹那，白雾很快调整心态，用波澜不惊而略带惊喜的语调说：“嗨欧文，能听到你的声音，真是太高兴了”

    欧文笑道：“你前两次打来电话，jane都告诉我了，实在抱歉，没能接你的电话，我当时太忙了。”

    白雾道：“应该说抱歉的人是我，我打电话的时间没选好，希望这次的时间是正确的。”

    欧文道：“这次的时间刚刚好，手头的事情基本上处理完了。”

    白雾笑道：“那太好了那我就说正事了。我打这个电话，其实是想向您确认，您邮件里说，您老板没有骂您，是真的吗”

    欧文笑道：“当然是真的，我老板是个理性智慧的人，怎么会骂他的员工呢你在邮件里问，feix是不是对你们有情绪，我明确地告诉你，没有哈哈feix虽然刚开始有点不开心，但大家都是专业人士，公事公办，只要不涉及到原则问题，没有人会生气的。也就是说，准针要是有好的一ffer，他也不会拒绝。”

    白雾道：“那太好了，知道您没有被我连累我就放心了。照您这么说，我们的一ffer相对豪爽来说，仍然没什么优势，所以feix才拒绝了我们，您是这个意思吗”

    欧文思索了一秒，笑道：“呃差不多。”

    白雾估计，欧文说的差不多，应该就是肯定的回答，他在办公室，周围有同事，说得太直白对他不利，于是笑道：“我们的一ffer都已经到了不赚钱的边缘，豪爽的一ffer比我们更好，那看来豪爽是打算亏本把产品卖给您了。这么说来，我们也为jet间接做了贡献呢，哈哈。”

    白雾推测，自己的一ffer可能被feix利用，用来当做向豪爽压价的工具。

    欧文笑道：“可以这么说。但做生意是你情我愿的事，价格再低，弄得供应商怨声载道，也不是我们想要的，我们要的是双赢。如果供应商愿意让我们赢得多一点，我们也不会介意，哈哈。”

    “是的，双赢，这是最好的局面。”白雾听欧文这么说，便知推测属实，遂道：“但是按我们的推算您知道，不同工厂的测距仪，组件都是大同小异的，成本也差不多，所以我们可以推算出其他工厂的成本豪爽的成本与准针相差不会超过5，所以如果豪爽的报价比准针低5或更多，那您一定要小心了，因为这表示，他们在这个订单里没有赢。为了保本，我猜他们会想方设法削减成本，从而可能导致产品的性能比您测试过的样品要差。所以我建议，您在下单后，出货前一定要仔细验货。”

    欧文道：“这倒是我没想到的，谢谢你的提醒，这很有用。”

    白雾道：“还有一点，我听其他客户提到过，不知道你们会不会遇到。就是一些工厂为了吸引客户下单，会在前期以一个极低的价格把客户骗过去，但是等出货时，或者下第二个订单前，工厂会要求涨价。您想象一下，您已经拿着豪爽的样品与客户签了合同，订单交期马上就到了，如果豪爽突然找借口要求涨价，您同意还是不同意所以您一定要在一上注明，豪爽的报价是长期有效的，擅自变更价格要受到重罚，防止他们变卦。”

    白雾这么说，是想打听jet的一是否已经下给豪爽了。

    另外，白雾两次强调豪爽的报价太低，可能给jet造成产品不达标和事后涨价的风险，目的都是为了说明，准针的一ffer才是合理的，值得信赖的。

    欧文道：“你说得对，但我们的供应商还从来没有提出过这样的要求，这种工厂也不可能有资格成为我们的供应商。”

    “是的，这是极个别的情况。”欧文

    的回答出乎白雾的预料，言语中没有透露白雾想知道的信息，白雾只得顺着他的话说：“有一种情况比较常见，我猜您可能也遇到过。打个比方，我们也有很多供应商嘛，比如芯片厂啊，注塑厂啊，印刷厂啊，等等，这些供应商因为订单太多，或者放假，或者机器故障，经常导致交期延误。后来我们的采购部吸取了教训，想到了一个办法，他们把重要的物料分发给多个供应商做，这样一家产能受限，也不会影响整体订单的交期。所以我想，jet的测距仪项目，也可以考虑用两个供应商同时给您供货，这样更安全。”

    欧文笑道：“是的，你说的这种情况我们也遇到过，但是不多。因为我们给供应商的交期一般都比较长，短则一两个月，长则五六个月，工厂有足够的时间备货，你说的这种情况我们都有考虑过。截止到目前，我们的测距仪项目运行地很顺畅，而且在已有的经验基础上，新产品应该会运行地更顺畅。你想成为我们的备选供应商，我看得出来，是很有诚意的，但是我们真的用不上。”

    话已至此，多说无益，“供应商集中化的劣势”这个突破口，至此可以宣告失败了。

    白雾在冷场之前，立刻转移话题，道：“欧文，我能问下您对我们的设计稿的看法吗就是这些天分批次发给您的一g一，标签，效果图，彩卡这些，你们喜欢吗”

    欧文清了清嗓子，道：“这个，就我个人而言，我认为它们是一k的，但是就像我说过很多次的，你们真的不用麻烦做这些，我想你们的设计师一定有更重要的工作要做。”

    白雾听欧文这么说，就知道他根本没有把设计稿发给设计部看，心里虽不舒服，嘴上却依然笑道：“是的，我们的设计师现在还在忙一个触摸屏测距仪的众筹页面，现在的北京时间已经快晚上八点了，等会她还准备加工jet的6说明书。jet的所有设计稿都是她加班加点弄出来的，可珍贵着呢。设计师也知道jet对我们公司很重要，所以她才自愿帮我，她希望用她的超时工作为jet节省设计时间和精力，她也希望她的努力能帮我达成与jet的合作。”

    欧文不知是感动还是感叹，停顿了片刻才说：“嗯，是的，她真的做了很多工作，但我担心她的这些工作很有可能并不能创造价值，请帮我转达我对她的歉意，如果可能，请一定请她不要再在jet的设计上耗费时间了，谢谢。”

    第二个方向，“没有功劳也有苦劳”的策略，至此也算打了水漂。

    白雾感觉，随着她从各个角度不着痕迹地尝试挽回欧文的心，她的意图逐渐变得直白，话题逐渐变得敏感，关键是欧文的回答开始多次重复，这是不耐烦的信号。

    白雾很清楚，再纠缠下去，欧文的情绪势必越来越恶劣，以后再打电话，他可能就更不想接了。

    因此白雾马上终结这个话题，换一个轻松的话题，道：“好的，我听您的，我会让她立刻停止jet的设计工作。对了欧文，科隆展会马上就要开始了，你会去吗”

    果然，欧文一听白雾不再谈项目的事，情绪立即高涨，道：“去啊，我每年都会去。”

    “太好了，”白雾道：“你们的展位还是和去年一样，h08c01，对吧”

    “是的，”欧文道：“我们从第一次参展到现在，位置都没变过，我记得的都有10多年了，在我之前可能还有十多年。”

    白雾笑道：“反正我第一次参展看见你们，之后就从来没变过，我想想，到去年为止，已经连续有六年了，我每年都会去你们展位上逛一逛，给您推介我们的新产品。可惜，今年我去不了了。”

    欧文惊奇道：“今年你不来了，为什么”

    白雾提起展会，本意在于唤起欧文对这几年融洽相处的怀念，回忆一下旧时光，顺便提醒一下欧文，她曾为jet的测距仪项目付出过不懈努力。谁知欧文的注意力却放在最后一句上，白雾虽意外，终究不能强行把话题掰回去，只得回答欧文的问题。

    白雾据实说：“你知道，德国是一个漂亮的，发达的国家，许多中国人都对她充满向往，我们部门的同事们也不例外，都想去德国一睹异域风情。我去的次数太多了，所以只好把机会让出来，让没去过德国的同事去感受一番，同时也让她们积累更多的国外参展的经验，见识一下jet，b一sch，staney这样的大客户的风采。”

    欧文听后，有点失落道：“那真是太遗憾了，我本来计划在展会上看一看你们的h新产品，你不来，这可怎么办呢”

    “别担心，小菜一碟。”白雾道：“我们公司不是离开我就不能转了，哈哈展位上会有我的三位同事在，到时候您有空，可以到我们展位上来，找一个叫exie的女孩子，她会帮您介绍e8，也就是新出的带摄像头的那一款新产品。”

    “哦，exie，好的，我记一下。”欧文一边说，一边记录，写完后又道：“你确定你不会来参展吗”

    白雾听出欧文这句话里有深意，通常来说，展会上某个业务员不能到场的情况是很常见的，而且白雾已经提供了新的对接人，以展会上的商谈不会过于深入而言，exie足以应对欧文的，但欧文似乎仍对白雾的缺席有点耿耿于怀，于是忙问：“怎么了，您希望我去展会吗”

    欧文没有立即回答，似乎在犹豫有什么话该不该说，想了一想终于说：“是这样，我们下半年有推出h产品的计划，准针给我们的印象是很专业的，我们感觉这种相对高端，相对复杂的产品，准针比其他工厂更专业，所以我们想拿在展会上仔细地看一看你们的样品。同样的，你给我们的印象也是专业的，如果有你在，或许能把产品讲解得更清楚些。”

    哦，原来如此。

    “准针看起来比其他工厂更专业，更高端。”这是市面上许多客户对准针的一致看法，也是准针市场部和两个销售部数年如一日地以高端c专业的形象示人的结果。

    但白雾对欧文这样的评价，却听出了另一层意思：他仍计划把一和产品交给豪爽生产，而偏向于把h产品交给准针生产。

    这对大多数人来说，可以算做一个好消息，订单做不成，至少还有h订单可以弥补，然而白雾却认为，这是三个坏消息。

    这意味着一和订单丢了，而h的订单她以前做过不少，知道它卖的贵，利润高，但是，h产品走不起量，她的所有h订单最后都是以滞销告终，吓退了好几个潜在的大客户。白雾早已得出结论，一个客户只有把一，和h三个等级的订单混着做，才是对公司最有利的。

    基于此，白雾对欧文的这番话提不起十分的兴趣，故笑道：“欧文，您说我很专业，我真的很高兴，但是我悄悄告诉您，其实我们公司每个人都很专业，exie更是我们团队里的佼佼者，她的专业程度并不亚于我，相信她能回答您对产品的任何问题。”

    “我相信她有你说的那么好，”欧文道：“既然是你推荐的，那就不会错的。只是我不确定我有没有时间去你们展位，那几天我会比较忙”

    未等欧文说完，白雾马上接话道：“您放心，我一定让exie去您展位上找您，您只需要在您自己的展位上等着就行。那么，我想问一下，exie什么时候去您展位对您最方便”

    欧文盘算道：“第一天我们要开发布会，第二天老板约了几个大客户见面，我要从旁协助，第四天我可能不去展会，一大早就要赶回公司。所以最好让她第三天下午来找我，如果我在开会，就请她叫我一声。”

    白雾听到这，登时精神焕发，不自觉地在办公室里跳起“踢踏舞”，道：“欧文，你刚刚说，feix也会去展会，是真的吗他会亲自到展会上接待客户，对吗”

    欧文对白雾的过激反应有点始料未及，道：“是的，feix会去展会。”

    白雾暗暗地喝一声彩：“yes”才对欧文说：“那您能帮我约见一下他吗我想亲自为你和您老板讲解e8型号，顺便探讨一下6的事。”

    欧文道：“你本人想和feix见面你刚才不是说，你来不了展会吗”

    白雾的声音几乎在颤抖，说道：“如果能见上feix的面，我会向公司申请，由我参展。”

    欧文踟蹰道：“可是feix的行程很满，他每天待在展会上的时间都安排了会议，根本没办法插入新的会面，所以我也不建议你改变你的行程。”

    白雾道：“如果我只要五分钟秒呢”

    欧文道：“如果你有好的一ffer，可以通过邮件发给我也是一样的，如果没有，那你见了feix的面，也没有用。”

    白雾道：“30秒，30秒可以吗我绝不会耽误你们的大事。”

    欧文道：“白雾，你这是在逼我。请恕我不能答应你的请求，这也是为你们好，你不远万里飞去科隆，如果见不到feix，我担心你们老板会骂你，哈哈。”

    欧文虽然语调轻松，但用词已近苛责，白雾岂能听不出来，于是赶忙收回攻势道：“对不起对不起，我太激动了，既然您和feix不方便，那我另想办法。要不然我坐13个小时飞机到德国，在jet展厅外面空等四天，那就尴尬了。”

    欧文笑道：“我也这么认为。”

    两人又说了几句闲话，便结束了通话。

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